获得50万底层数据之后 农分期将走向何方?

全球数字经济信息网 2018-09-12 11:16 分类:生态

成立于2013年的农分期,抓住了“大户”这个客户核心,通过提供金融服务,解决农业生产中的资金问题。这一独特而务实的农业模式受到了广大资本的追捧。至2018年年初,农分期完成了三轮融资,投资方包括顺为、真格、BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)、源码等知名机构。

农分期官方的定位是:“全产业链农业服务平台”,为种植大户、各类合作社、家庭农场等新型农业经营主体提供化肥、农药等农资,提供粮食收购、农产品流通、农机金融、农业技术指导等农业生产综合解决方案。

据其官方数据,现在农资收入已占主营收入的80%。而传统的农机分期业务已经成了配角。

实现从农机分期到农资业务的业务升级,是基于越来越多的大户在农业生产中所产生的农资需要。“客户问能不能搞点便宜的化肥,一个大户要定10吨化肥,但是从传统经销商那拿货价格偏高,集合我的客户,最初收集了100吨的订单,拿着订单直接跟化肥厂家谈价格。”农分期CEO周建向亿邦动力回忆,这就是公司业务升级的第一次尝试,而且尝试很成功。

周建在年初C轮融资的时候曾对外表示,要在年底实现全面规模盈利。为了盈利,农分期开始了进一步的业务升级,基于前期“数据积累”和“信任建立”,加之对早期用户互联网使用习惯培养的初见成效,农分期开始全面将业务从线下向线上引导和升级。

重模式 创新者的窘境

农分期模式涉及到四方:银行、农资农机经销商(厂家)、规模农户、农分期。

其具体操作方法简单而言是这样的:农分期通过一线地推人员深入农村,获得大户的个人、家庭、社会关系、农业生产等相关信息,然后录入农分期自己开发的新芽信用系统,系统自动给这些人评分,识别现存或潜在的风险点。

其官方数据显示,会有60%的农户满足后台风控模型要求(农村消费金融通过率是70%),农分期通过授信,合作银行直接把资金提供给给农资或农机经销商,农户就可以获得必要的农业生产资料,而后农户可以选择分期支付资金给银行。

由是观之,农分期的授信基础是地面获客、严格风控。地推方面,农分期曾经超过800人的团队分布在江西、安徽、湖北、河南、河北、山东和江苏。早期农分期对农户底层信用数据的收集比较全面,甚至超出普通信用评估需要的数据。

对此,周建如此评价:“想做农业,早期必须重,现在让农分期倒回去,我的模式还是会重,因为需要底层数据。没有底层数据抽不出模型,无法去分析,无法通过线上去做一些判断。所以,重模式在农业创业公司早期是必须的。那些上来就轻的公司比较难去获取底层需求。”

然而,成本方面,周建告诉亿邦动力,人力成本能占到总成本的80%。农分期年初几个月曾实现月度盈利,但是高昂的人力成本使得规模盈利的愿望始终难以实现。

周建遇到了所谓的“创新者的窘境”,为何资本过往看中的核心优势今天成了农分期盈利的最大难题?

信任转移解放人力

周建要打破自己遇到的窘境。

“会做人效调整,包括人员结构和人员能力结构”。

农分期的早期员工多是做信贷出身,“有些人员在信贷转向服务和销售的时候是跟不上的”,对于这类员工,只能实施“末位淘汰”。

周建表示,前期数据积累的效率是很低的,一线人员工作职能比较单一,因此在能力结构上的调整是,农分期逐步培养他们的技术属性,比如与种地相关的一些基础技术,使之技能趋于综合化,措施就是给他们培训,补上一些短板。

“现在超过1/3的新客是靠老客户介绍的。比如一个客户是新客户,但是有三四个农分期的老客户共同推荐他。我们与这些老客户都有过交易关系,就可以默认新客户是个优质客户。这种获客方式是一种信任转移,可以大大的提高效率。”

“通过新芽体系,农分期获得了50万的底层数据,数据特别全,底子打起来了。”周建底气十足,“现在,很多县城,可能大户就两千户,其中有两三百户已经是农分期的老客户了,基本上就可以基于底层客户实现客户之间的相互介绍。”

如果未来获客方式变化,坏账率会不会有影响?周建的回答是:不会。

他说得斩钉截铁,判断主要基于两点:一是农村是个熟人社会,人们之间是社会学意义上的强关系,也即人们彼此之间是很熟悉的,对对方的信用程度心知肚明,这增加了违约成本;二是,农民群体是个自由流动的群体,而农分期的客户是个相对固定的群体,已经获得农分期的信任,他会更加守护自己的信用。

除此之外,业务升级还表现在赋能农资零售门店,获得散户客户。

农分期认为没有规模化的散户会逐步消失,但目前它还是一个存量市场,之前被“放弃的”散户,现在通过跟农资零售门店合作,可以赋能零售店去服务更多小散户。

周建举了个例子:农资小店缺少粮食收购商的信息,农分期把收购商拉来,给小店赋能。收购商把散户十亩地粮食买走了,他很开心,也肯定愿意买农资小店的肥料。这样,把资源都提供给地方的零售店,能服务更多的小散户的需求。

“目前农分期已经有两三千户合作商家”。

“造血”2019年实现规模盈利

“有农户2016年加微信,2017年聊天,2018年下单成为客户。刚开始的信任问题很难,这是个教育和培养的过程。”

周建坦陈:前期的数据获取付出了巨大的努力,前线人员的能力结构得到调整优化之后,下一步将进行区域扩张。“新市场必须要派一些力量去跑”。

因此,“升级之后农分期线下还有地面团队,不会变成完全的轻模式,跟线上结合提升效率而已,趋势就是线上线下结合。”周建透露“两三年内,线下合作团队还会扩张到1000到1500人之间。”

这次业务升级的目的除了要实现规模化盈利之外,很重要的一点是提升人效。周建认为,大数据时代大家对人效比较忽略,都在做数据效率,但人效是决定企业成败的极重要一环,盈利跟人效有密切关系。

对于这次业务升级的目标,周建希望之后人员成本降到总成本的50%-60%,而2019年实现全年的规模盈利。

“现在时点下的环境大家能感知到,包括很多投资机构都募集不到钱,现在大家都在努力实现生存与成长的平衡。”

周建说的“时点”指的是资本寒冬的当下,资本环境导致互联网企业相对不那么容易获得外界“输血”,只能实现自我“造血”,这跟农分期的业务升级有一定关系。

周建表示,虽然市场资本遇到了一定的收缩,但是对农分期来讲还有另一个资本渠道----“农业这个事兼具商业价值和社会价值,农分期又具备盈利能力,所以现在也有一些基金在积极接触”。

周建同时表示,农分期正在进行新一轮融资。

[责任编辑:亿邦动力网]